В пятницу основателей на этой неделе мы встретились со Стивеном Коувом и Мэтью Уолтерсом из Pacific Wealth Partners, которые отошли от масштаба, чтобы создать что-то более личное и целенаправленное.
Если ваш бизнес построен исключительно на прибыли, ему придется столкнуться с трудностями, когда ситуация станет трудной. Но если оно построено вокруг решения реальной проблемы для реальных людей, эта цель станет вашим фундаментом.
Существует версия финансовых советов, к которой большинство австралийцев никогда не имеют доступа. Тот, который продуман, адаптирован и больше похож не на продукт, а на разговор. Стивен Коув и Мэтью Уолтерс провели годы, работая в учреждениях, которые были в состоянии обеспечить это. Они не всегда были к этому готовы.
На этой неделе в пятницу, посвященную основателям, компания Dynamic Business встретилась с содиректорами Pacific Wealth Partners, чтобы выяснить, что побудило двух опытных специалистов в области финансовых услуг отойти от безопасности более крупных учреждений и полностью построить свои собственные.
Ответом, как оказалось, стало общее разочарование и убежденность в том, что отрасль могла бы добиться большего.
«Мы все более десяти лет работали в сфере финансового планирования и финансовых услуг, — объясняют Коув и Уолтерс, — и мы собрались вместе в предыдущей фирме, где поняли, что нас едины в ценностях и философии.
Когда они честно взглянули на то, как наставничество осуществляется в отрасли, это соответствие трансформировалось в четкое понимание цели. «С одной стороны, традиционные финансовые консультации в основном предназначались для состоятельных клиентов с большими балансами и доходами. С другой стороны, они обслуживали обычных австралийцев, но часто без того уровня персонализации, заботы или ценности, которого, по нашему мнению, они заслуживали, иногда за плату, которая не имела смысла для клиента».
Это была брешь, которую они не могли преодолеть. «Мы чувствовали, что качественный совет не обязательно должен быть конкретным», — сказал он. “Вдохновением для создания Pacific Wealth Partners было предоставление лучшего из обоих миров: персонализированные стратегические советы, обычно предназначенные для богатых клиентов, которые стали действительно достижимыми для обычных австралийцев. Наша цель была проста: сделать работу с финансовым консультантом доступной, значимой и гуманной”.
Коув имеет почти десятилетний опыт работы в фирмах, занимающихся планированием бутиков, и в Банке Содружества, где он занимался инвестиционными стратегиями, сохранением богатства и пенсионным планированием. Уолтерс провел более двух десятилетий на руководящих должностях в корпоративном, институциональном и частном банковском секторах в NAB, Westpac и Королевском банке Шотландии в Лондоне. Вместе они представляют собой ту глубину, которая редко встречается в фирме, которая сознательно предпочитает оставаться небольшой.
разработка на ваших условиях
Одним из наиболее важных решений, которые мы сделали на раннем этапе, было разъяснение того, кому мы существуем, чтобы служить.
Создание Pacific Wealth Partners означало принятие некоторых решений, которые шли вразрез с традиционным консультативным бизнес-мышлением. Вместо того, чтобы гоняться за масштабами или ориентироваться на состоятельных клиентов, основатели решили на раннем этапе четко указать, для кого они создают.
«Одним из самых важных решений, которые мы сделали на раннем этапе, было четкое представление о том, кому мы существуем, чтобы служить», – сказал он. «Вместо того, чтобы гоняться за масштабными или престижными клиентами, мы сосредоточились на отдельных лицах, семьях и владельцах бизнеса, которых отрасль часто упускает из виду, на людях, которые зарабатывают хорошие доходы, стабильно создают богатство и хотят ясности, а не сложности».
Эта ясность цели определила то, как он инвестировал в бизнес. Приоритетами были не новые офисы или целевые показатели численности персонала. Вместо этого они указали на четкое общение и обучение, построение долгосрочных отношений, а не на консультации по транзакциям, системы и процессы, которые улучшают качество обслуживания клиентов, а также сильное присутствие в цифровых технологиях и контенте, призванное укрепить доверие еще до того, как будет назначена первая встреча.
«Мы выросли благодаря последовательному, основанному на ценностях подходу, сосредоточенному на предоставлении советов, которые имеют смысл в реальной жизни», — сказал он.
Их подход к дифференциации следует той же логике. Для компании Pacific Wealth Partners инновации — это не новые продукты или технологии сами по себе. Речь идет о том, чтобы сделать сложность более управляемой. «Наш подход основан на ясном английском языке, прозрачности и искренней заботе об обстоятельствах каждого клиента, а не только об его балансе», — объяснили основатели. «Для нас инновации — это не яркие продукты. Речь идет о принятии сложных решений, которые становится проще для понимания, использовании технологий для улучшения, а не замены человеческих советов, и адаптации стратегий по мере развития жизни клиентов».
Поверь мне, медленно пробился
Ни один из основателей не романтизировал сложность построения бизнеса в строго регулируемой отрасли. Требования соответствия финансовым услугам реальны, а затраты и время, необходимые для того, чтобы все было правильно, могут замедлить рост таким образом, что это станет испытанием для терпения, особенно на начальном этапе.
Размышляя о трудностях первых лет существования компании, он сказал: «Самый главный урок заключается в том, что для того, чтобы все сделать правильно, требуется больше времени, но это длится долго». «Мы осознали важность терпения, настойчивости и верности нашим ценностям, даже несмотря на то, что вначале рост может быть медленным».
Второй урок, к которому они возвращаются, прост, но, возможно, сложен в преподавании. «Доверие – это все. Вы зарабатываете его благодаря ясности, честности и последовательной работе, особенно когда ситуация неопределенна».
Акцент на преемственности сделан намеренно. В отрасли, где клиенты часто чувствуют, что их перемещают между консультантами или управляют на расстоянии вытянутой руки, Pacific Wealth Partners построила свою модель на противоположном: структурированные проверки, регулярные проверки и отношения, которые созданы для того, чтобы длиться, а не просто заключать сделки.
Совет для тех, кто начинает
Для основателей любой отрасли, которые обдумывают решение начать действовать самостоятельно, Коув и Уолтерс предлагают советы, отражающие то, чему они научились при создании Pacific Wealth Partners.
«Четко объясните, почему вы это делаете и для кого вы это делаете», — сказал он. «Если ваш бизнес построен исключительно на прибыли, он будет испытывать трудности, когда ситуация станет трудной. Но если он построен на решении реальной проблемы для реальных людей, эта цель станет вашим фундаментом».
И когда дело доходит до людей, с которыми вы творите, они столь же прямолинейны. «Не стоит недооценивать ценность окружения себя людьми, которые разделяют ваши ценности и бросают вызов вашему мышлению. Pacific Wealth Partners существует, потому что мы построили что-то вместе, а не в одиночку».
В ландшафте финансовых услуг, который все больше определяется консолидацией, автоматизацией и институциональным масштабом, идея создания чего-то вместе и сохранения его человечности является точкой различия между ними и причиной, по которой они начали в первую очередь.
Следите за нашими историями в LinkedIn, ТвиттерФейсбук и Инстаграм.
