Ярив Адан, генеральный партнер Ellipsis Venture
Никогда еще не было лучшего времени, чтобы стать инженером ИИ. Если вы объедините технические знания с пониманием дизайна продукта и острым взглядом на автоматизацию, вы, возможно, даже создадите очень полезное приложение на хакатоне выходного дня. Итак, настало ли время обратиться к венчурным капиталистам? Здравый смысл подсказывает, что если вы сможете найти нишу на рынке, обеспечить реальную ценность и быстро доставить продукт, у вас есть рецепт стартапа, поддерживаемого венчурным капиталом. Вы, вероятно, видите бесчисленное количество коллег, делающих то же самое. Но прежде чем присоединиться к охоте за единорогом стоимостью в миллиард долларов, вы должны спросить себя: будет ли вам лучше пасти ослов?
И стартапы меняются. Не последовательно, а радикально. За последний год мы встречали команду за командой, которые все делали правильно: двигались быстро, создавали полезные продукты, решали реальные проблемы клиентов, приносили реальную пользу. И тем не менее, мы прошли мимо многих из них. Не потому, что команды были слабы, а потому, что рвы, защищавшие их ценность, были полностью разрушены.
Самое основное правило предпринимательства не изменилось: компания нуждается в дифференциации и защитном рву, чтобы поддерживать высокий прибыльный успех в масштабе. Но то, что считается защитным рвом, кардинально изменилось: планка поднята на гораздо более высокий уровень. Если вашему бизнесу не хватает реального рва, будь то собственные данные или уникальный опыт, способный противостоять армии высококвалифицированных агентов ИИ, он неизбежно столкнется с потрясениями в зоне поражения коммерциализации.
Два года назад мы придумали термин коммерческая магия Мы рассмотрели картины ИИ, описывающие будущее. Технологии и продукты становятся поистине волшебными, открывая ранее невозможные возможности, однако они почти полностью превратились в товар с помощью маргинальных моделей. Мы по-прежнему с оптимизмом смотрим на «магическую» часть: она открывает огромные экономические возможности, раскрывая ценности, которые ранее были недоступны. Но риск коммерциализации реален и разрушительен, делая целые сектора экономики неинвестируемыми.
В этой статье мы хотим подчеркнуть динамику этого превращения в товар: почему в нынешних условиях охота на единорогов становится еще сложнее. Но мы также хотим предположить, что вот-вот появится новое существо, или, скорее, очень знакомое существо: стадо ослов.
объективация со всех сторон
ИИ поглощает программное обеспечение и услуги, но в то же время радикально меняется юнит-экономика создания стоимости. Стоимость, опыт, время и общие ресурсы, необходимые для вывода продукта на рынок, уменьшаются. Это все меняет, и коммодификация быстро растет со всех сторон.
Пользователь как строитель. Предварительно приобретенное программное обеспечение было заменено новым классом приложений: эфемерными приложениями. Будь то простой жест, создающий артефакт, сеанс облачного кода или некоторая комбинация навыков, инструментов и плагинов, теперь пользователи могут создавать любое приложение, которое только могут себе представить. Любой опытный инженер знает, что создание даже самого сложного модуля для одного-единственного пользователя — тривиальная задача; Традиционная сложность и специализация эффективны только тогда, когда они сделаны модульными, универсальными, масштабируемыми и поддерживаемыми. Один пользователь-разработчик может составить серьезную конкуренцию всей SaaS-компании, когда дело доходит до создания именно того приложения, которое ему нужно в данный момент. Это также распространяется на команды и за ее пределами благодаря организационной памяти.
Конкуренты взрываются. По мере того, как агенты кодирования совершенствуются и достигают уровня профессиональных инженеров-человеков при гораздо меньших затратах и сложности управления, входной барьер для становления SaaS-компанией резко снижается, что приводит к более конкурентоспособным заказам. Результатом является перегрузка на каждом уровне, и мы уже наблюдаем это в нашем потоке сделок. В настоящее время существует множество стартапов, атакующих каждый вариант использования, каждый из которых начинает с небольшого плацдарма, где у них есть какое-то несправедливое преимущество, в надежде расшириться и завоевать рынок. Но когда они поднимают головы, они видят пляжи повсюду вокруг себя, без заметной разницы. Эти компании могут приносить реальную пользу, некоторые даже быть прибыльными, но они не имеют никакого значения как предприятия, поддерживаемые венчурным капиталом.
Венчурные предприятия и стартапы всегда представляли собой игру чисел, состоящую из удач и неудач. Но когда гораздо больше компаний, основателей-одиночек и небольших команд получают возможность использовать одни и те же инструменты, соотношение меняется на порядки, старые правила перестают действовать. Вы упускаете гораздо больше, чем попадаете, до такой степени, что сама модель ВК перестает работать.
«Все дело в доставке» или нет?
Один из аргументов, который мы часто слышим, заключается в том, что в мире, где программное обеспечение является товаром, все дело в доставке: двигайтесь быстро, захватите первых клиентов, и вы выиграете. К сожалению, коммерциализация и искусственный интеллект также переписывают правила выхода на рынок и распределения.
Во-первых, существует проблема пробок. Если вы можете действовать быстро, быстро создать прототип MVP и подписать пилотный проект — и все это за четыре недели с двумя людьми, многие ваши конкуренты смогут сделать то же самое.
Во-вторых, ИИ не только разблокирует недолговечные гиперперсонализированные приложения, но также становится намного проще, быстрее и дешевле интегрировать традиционное программное обеспечение. Традиционные продукты SaaS являются универсальными и требуют сложных и дорогостоящих интеграционных проектов, что является основным источником устойчивости и преимущества первопроходца. В новом мире, где эту интеграцию можно быстро автоматизировать или реорганизовать, эти пробелы быстро исчезают. Поскольку эффект блокировки ослабевает и клиентам больше не нужно так сильно беспокоиться о будущей поддержке и совместимости, они могут сосредоточиться на том, что им нужно сейчас, и на том, кто делает это лучше всего, особенно на высокотоварных и конкурентных рынках.
В результате мы ожидаем появления ИИ-агентов для закупок программного обеспечения, которые заменят старые методы, управляемые человеком. Эти агенты могут делать ставки и тестировать в режиме реального времени необходимые возможности, что грозит сделать преимущества бренда, дистрибуции и первопроходца практически неактуальными. Экономика ясна: когда затраты на переключение приближаются к нулю, снижается и лояльность.
В конечном счете, крупные технологические компании продвигаются вверх по стеку и по вертикалям. Подумайте, как поставщики передовых моделей и владельцы платформ, думая об электронной почте, чате и документах на предприятии или мобильных устройствах, поиске и социальных сетях для потребителей, теперь могут создавать варианты вертикального использования быстрее и лучше, чем когда-либо прежде. Google добавляет возможности искусственного интеллекта непосредственно в рабочие пространства, Microsoft встраивает Copilot в Office, Apple интегрирует интеллект в iOS. Эти гиганты перемещаются в пространство, которое когда-то принадлежало стартапам, и пользуются преимуществами распространения, с которыми стартапы не могут легко сравниться. Способность расти с головокружительной скоростью применима как к крупным технологическим компаниям, так и к стартапам, состоящим из двух человек, а крупные технологические компании начинаются с миллиарда пользователей.
Это новая реальность на рынке программного обеспечения и услуг, поскольку полезная информация стала товаром.
осел, а не единорог
Неужели это конец предпринимательства, нет ли пути вперед для сильных небольших команд, способных быстро принести пользу на недостаточно обслуживаемых рынках? Далеко от.
Очевидно, что с более высокими уровнями открываются огромные возможности для появления новых единорогов. Это возможность, на которой мы как венчурный капитал концентрируемся. Но мы также считаем, что сверхспособности и скорость искусственного интеллекта открыли для предпринимателей еще один путь, который вообще не требует венчурного капитала.
Что, если вместо погони за одним неуловимым единорогом вы воспользуетесь низкой стоимостью агентов и разработки для автоматизации и масштабирования создания бизнеса, создающего ценность? Может ли один основатель построить стадо ослов, приносящее огромный пассивный доход?
Подумайте, как это выглядит на практике. Вы автоматизируете исследования идей и рынка, чтобы генерировать, расставлять приоритеты и сокращать поток идей. Вы автоматизируете исследования пользователей и интервью, работу с клиентами, выработку гипотез, создание прототипов, экспериментирование и анализ. Вы запускаете эти предприятия, запускаете их параллельно, уничтожаете проигравших, удваиваете победителей и оптимизируете по мере необходимости.
Представьте себе основателя, который одновременно управляет пятнадцатью микропредприятиями, каждый из которых обслуживает узкую нишу, ориентированную на недостаточно обслуживаемый сегмент рынка, к которому у него есть доступ: один автоматизирует отчеты о соответствии требованиям для небольших европейских финтех-фирм, другой создает специальные учебные материалы для логистических компаний, третий управляет рабочими процессами выставления счетов для внештатных консультантов. Возможно даже с географической направленностью. Ни один из этих рынков не является миллиардным рынком. Ни один из них не попадет в заголовок TechCrunch. Но каждый из них приносит стабильный и устойчивый доход, и вместе они создают что-то значимое. Основатель не управляет пятнадцатью командами; Агенты ИИ занимаются созданием, итерацией и поддержкой клиентов. Работа основателя — управление портфелем: каких ослов кормить, каких отправлять на пенсию, в какие отрасли входить следующими.
Это обратная модель предприятия. Вместо того, чтобы концентрировать риск на одной большой ставке, вы разбиваете его на несколько более мелких ставок. Вместо того, чтобы требовать 100-кратной прибыли от какой-либо одной компании, вы создаете портфель, в котором важен общий результат. Математика другая, профиль риска другой, и, что особенно важно, он не требует внешнего капитала, а это означает, что основатель сохраняет полную собственность и контроль.
Мы рекомендуем этот путь командам, с которыми мы встречаемся, которые отлично работают, но работают в местах, где ров недостаточно глубок для достижения результатов на уровне предприятия. Зачастую эти команды очень маленькие и гибкие, поэтому они идеально подходят для начальной загрузки, а не масштабирования. «Ослиная тропа» — не утешительный приз. Для многих основателей это может быть лучшим решением.
Это не драма корпоративного уровня, и в этом вся суть. Это новая возможность для предпринимателей, которые хотят обменять мечту о большом результате на небольшой устойчивый портфель и использовать ИИ, чтобы сделать этот портфель управляемым в масштабах, которые ранее были невозможны.
Мы считаем, что здесь есть реальная возможность, и начали изучать инструменты, позволяющие заставить ее работать. Следите за обновлениями.
